Amazon Conversion Optimierung: Mehr Conversions für mehr Umsatz

Vermutlich hat jeder, der seine Produkte erfolgreich über Amazon verkaufen möchte, bereits von Amazon Suchmaschinenoptimierung gehört, dabei kommt es jedoch nicht nur auf gute Sichtbarkeit an. Das passende Gegenstück zur Amazon Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist die Conversion Rate Optimierung. Diese verfolgt das Ziel, möglichst viel aus dem generierten Traffic zu machen. Schließlich sollen die Kunden sich Ihre Produkte nicht nur anschauen, sondern diese auch kaufen. Der Unterschied zwischen Amazon SEO und der Conversion Rate Optimierung besteht darin, dass die Interessenten auf Ihre Anzeige durch SEO aufmerksam gemacht werden und sie durch die Conversion Rate Optimierung letztlich dazu gebracht werden, das Produkt auch zu kaufen. Sie sollten daher immer das Ziel vor Augen behalten und daran denken, dass gerade zögerliche Kunden auf subtile Art dazu gebracht werden sollten, Ihr Produkt zu erwerben.

Doch wofür genau steht nun eigentlich Conversion Rate (CR)? Die CR stellt den Anteil der Besucher, die einen Kauf tätigen, der Gesamtzahl der Besucher prozentual gegenüber.

Wenn Ihre Anzeige nach Ablauf einer bestimmten Zeit 1000 Besucher zu verzeichnen hat und hiervon 10 Ihr Produkt gekauft haben, ergibt sich eine Conversion Rate von 1%. Wenn dieser Wert nun auf 2 % erhöht wird, hat dies dementsprechend doppelt so hohe Verkäufe und einen doppelt so hohen Umsatz zur Folge.

Die Conversion Rate ist bei Amazon ein wichtiger Wert der ermittelt, was aus den interessierten Besuchern Ihrer Anzeige wird. Wenn Sie lediglich eine geringe CR erreichen, bedeutet dies leider, dass Ihre Produktanzeige zwar von vielen Besuchern gesehen wird, jedoch keiner Ihr Produkt kauft. Der potentielle Käufer ruft sich Ihre Produktseite auf, weil er sich für das Produkt interessiert, entscheidet sich letztlich dann aber gegen den Kauf, was aus vielen Gründen ärgerlich ist. Vor allem wenn Sie Geld in Werbekampagnen investieren und sich den Besuch des potentiellen Käufers käuflich erworben haben, ist dies besonders ärgerlich.

Fakt ist auch, dass der Amazon Algorithmus äußerst sensibel auf eine niedrige Conversion Rate reagiert. Der Grund dafür ist, dass Amazon von der Marge lebt und demnach genau wie seine Händler verkaufen möchte. Der Amazon Algorithmus wird sich also sehr genau merken, wie gut sich ein Produkt verkauft und wird den Verantwortlichen Händler dementsprechend belohnen. Als kundenfreundliches Unternehmen werden auf Amazon den Kunden auch nur Produkte vorgeschlagen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit gekauft werden. Wenn Ihr Produkt nun eine sehr geringe Conversion Rate aufweist, wird Ihr Produkt in der Amazon Suche schlechter auffindbar sein.

Im Endeffekt bedeutet dies, dass sich das investierte Geld und die investierte Zeit nicht rentieren und nicht zu mehr Sichtbarkeit führen, wenn Sie eine schlechte CR erreicht haben. Bei Amazon gibt es viele Ranking Faktoren, die die Platzierung eines Produktes beeinflussen. Die Conversion Rate gehört auch zum Ranking dazu. Doch wie setzt sich eine gute Conversion Rate eigentlich auseinander und was bedeutet gut in diesem Zusammenhang? Auf diese und weitere Fragen gehen wir nun ein.

Pauschal ist es sehr schwer zu sagen, was genau eine gute Conversion Rate ist, da diese von vielerlei Faktoren abhängig ist. Es spielen viele Faktoren mit wie: Branche, Preis, Verkaufsplattform oder der Wettbewerb.

Um dies einmal in einem realitätsnahen Beispiel zu verdeutlichen, stellen Sie sich einmal vor, Sie betreten ein Bekleidungsgeschäft: Sie interessieren sich für die dort angebotene Kleidung, doch verlassen den Laden anschließend wieder mit leeren Händen. Dies dürfte Ihnen mehr als einmal passiert sein. Anders hingegen sieht es bei Supermärkten aus, da die Conversion Rate dieser Geschäfte nachweislich höher ist, als die von Bekleidungsgeschäften. Zusätzlich nehmen das Produkt und dessen Preis eine zentrale Rolle ein. Hochpreisige Produkte weisen oftmals eine geringere Conversion Rate auf, da der Kunde hier schlussfolgerlich mehr Geld investieren muss und somit eine höhere Gefahr läuft, eine Fehlentscheidung getroffen zu haben.

Produkte, die dem Kunden eine längere Bedenkzeit abverlangen, bevor er letztlich kauft, werden auch als High Involvement Products bezeichnet. Beispiele hierfür sind Immobilien oder Autos. Es gibt jedoch auch Branchen, in denen die CR im Ladengeschäft höher ist, als im Onlinehandel. Der Onlinehandel gibt uns die Möglichkeit, innerhalb von wenigen Minuten unzählige Onlineshops zu besuchen, ohne dass wir dafür das Haus verlassen müssten. Anders ist es demnach bei einem Shopping-Marathon durch die lokale Einkaufsstraße Ihrer Stadt, die jeden Besuch eines Geschäftes mit Zeit und Anstrengung verbindet. Die Wahrscheinlichkeit ist somit hoch, dass letztlich doch ein Artikel erworben wird, damit der Gang in die Stadt nicht umsonst gewesen ist.

Es kommt also auf die Gesamtsituation und den Kontext an, ob eine Conversion Rate als hoch oder eher niedrig angesehen werden kann. Die Statistiken der verschiedenen Branchen können eine erste Orientierungshilfe geben, doch ob diese Werte für ihr Produkt, dass sie auf Amazon verkaufen möchten, wichtig sind, ist fraglich. Studien zufolge wird jeder dritte Besucher mit Kaufinteresse zum Käufer, was einen Quartals CR-Wert von 2,86 % Für Onlineshops im Jahr 2018 ergeben hat.

Wie Sie wahrscheinlich schon gemerkt haben, ist die Thematik rund um die Conversion Rate recht komplex. Aus diesem Grund möchten wir Ihnen einige Tipps zur Erhöhung Ihrer Conversion Rate bei Amazon mitteilen.

1. Die Steigerung der Conversion Rate beginnt mit verkaufsstarken Texten, die dem Kunden alle aufkommenden Fragen beantworten sollten und letztlich den Verkäufer im Ladengeschäft ersetzen. Dabei wird vor allem das Amazon Listing optimiert. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass Ihr Produkt genau das Richtige für ihn ist. Auch das dazugehörige Bildmaterial, der Produkt Titel sowie die Bullet Points, sind für das Gesamterscheinungsbild Ihres Inserates und somit auch für die Conversion Rate sehr wichtig. Optimieren Sie ihr Produkt so gut es geht – Authentizität ist hier ein entscheidender Punkt!
2. Viele Kunden sind sehr zögerlich und brauchen lange, bevor sie sich dazu entscheiden, ein bestimmtes Produkt, für das sie sich schon lange interessieren, zu kaufen. Wenn Sie dem Kunden seine Angst nehmen und ihm verdeutlichen, dass er die richtige Entscheidung trifft, wenn er Ihr Produkt kauft, sind Sie auf dem besten Wege zu einer hören Conversion Rate. Dies erfolgt vor allem durch positive Bewertungen von Produkten. Diese können Sie zwar nur indirekt beeinflussen, jedoch können Sie z.B. auch mit der Beantwortung von Kundenfragen auf der Produktdetailseite punkten. Die Interaktion mit dem Kunden ist ein positives Beispiel um das Vertrauen zu stärken.
3. Ein wichtiger Faktor und ausschlaggebender Aspekt für eine gute Conversion Rate sind die Lieferzeit und Liefergebühren Ihres Produktes. Wenn der Kunde ein Produkt erwerben möchte, dann möchte er es im besten Falle sofort haben. Im Ladengeschäft genießen Kunden den Vorteil, den erworbenen Artikel direkt mitnehmen zu können. Wenn ihr Produkt lange Wege zurücklegen muss, bevor es den Kunden erreicht, kann das sich negativ auf Ihre Conversion Rate auswirken. Produkte, die von Amazon versandt werden und das Prime Label tragen, weisen eine deutlich höhere Conversion Rate auf, weil diese in der Regel innerhalb von ein bis maximal zwei Tagen beim Kunden eintreffen.